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10月24-25日【西安】《标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练》

举办地点:西安 培训时间:10月24-25日 课程类别:市场营销

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【课程背景】

新冠疫情影响还在继续,全球经济受到剧烈冲击,一边股市热闹非凡,一边楼市政策收紧,市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中,传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击,指标如山,越堆越高,各大房企营销人绞尽脑汁,拼命赶路,2020下半场如何持续领先和逆袭?非常时期到底用什么非常战法?用什么工具和逻辑支撑营销创新?说到底,这是一场营销的硬核狙击战!

本课程特邀实战营销大咖,开创性从全局出发,就市场、策划、渠道、销售,四维一体,更科学合理地课程设置让人能更好的融会贯通。从项目营销难题突破到营销系统全局观,从地产营销破局再到营销创新,帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识,为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。

 

【课程目标】

1. 找准产品定位打开局面

2. 运用量价策略预判竞争格局

3. 掌握直播/跨界等最热策划工具

4. 找准差异化IP跑赢大势

5. 绘制作战地图和拓客创新

6. 置业逻辑精准适配和挖掘

7. 助力案场管理达到新台阶

8. 提升项目全周期的认知

 

【授课对象】

营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等

 

【课程大纲】

市场专业课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

第一部分

产品定位

1、 城市

l 城市尽调报告结构

l 营销的重点关注项

l 市场长周期规律

l 发现潜在风险和机会点

2、 板块

l 所在板块的现状

l 与上位板块和下游板块的差异化表现,并判断是否存在轮动周期

l 显隐存、去化周期

l 竞品市调摸排

3、 地块

l 土地指标

l 四至环境

l 资源分配

4、 产品定位

l 结合公司特点的量价策略(流量/溢价/流量兼顾溢价)

l 结合竞争环境的占位打法(领导/追随/挑战/补缺)

l 结合资源分配,做业态规划

l 客群匹配

l 交叉分析,寻找功能与总价匹配度最高的区间

l 结合竞品和当地规范,选取基础户配和适配标准

l 提出方案要求,参与方案还原和增量调整

l 结合量价策略,预判销售周期内的市场趋势和竞争格局,进行出价模拟

80分钟

第二部分

案例分析

1、 案例对比分析-量价篇

l 成功预判量价项目

l 量价预判失败项目

2、 案例对比分析-产品篇

l 依托产品定位打开局面项目

l 产品劣势导致滞重项目

40分钟

策划专业课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

第一部分

疫情剧变下的营销革命

1、 时代变了!策划改变了吗?

l 佘诗曼/黄晓明/佟大为/罗永浩/薇娅/刘涛/汪涵/大张伟/李湘 靠个人IP直播卖房

l  拼多多黄铮身价超马云仅次马化腾——砍价/用户几何式增长/性价比IP代言词

l  美团点评市值10000亿,成仅次于腾讯阿里公司——500万骑手送外卖更送快递,线下淘宝IP

2、 现状--策划没效果,没存在感!

l  融创策划变品策,品在策之前

l  碧桂园策划并入销支,没有策划这条线

l  大多数房企策划主要作用就是走流程

3、 原因--方向对了吗?方法对了吗?

l  房企高周转的现状与策划推广需要时间转化沉淀的矛盾

l  房企赛车道从一线转向二三线城市,人口变少、半径变小、竞品变多、费用变少、效果变差

l  消费者生活习惯的改变,从报纸电视的1.0到PC互联网2.0到自媒体3.0时代

4、 营销革命势在必行,你找准自己的营销IP了吗!

60分钟

第二部分

最热门的策划打法应用——

建立IP的热门工具

1、 直播营销

l  直播平台费效曝光

l  直播引流与直播卖房培训

2、 抖音营销

l  抖音账号运营

l  抖音案例分享

3、 微信营销

l  微信账号运营

4、 跨界营销-从安踏运动看如何跨界

l  体育营销

l  娱乐营销

l  品牌联名

60分钟

第三部分

“IP营销”新兵法的策略解析

1、 为什么要做“IP营销”

l  行业痛点——产品同质化、竞争白热化、客户脱敏化

l  IP即产品,IP即流量

2、 “IP”营销的核心要点

l  价值体系梳理

l  故事线打造

1)故事线操作方法

2)故事线案例解析:万科格拉美西/中兴路壹号

l  IP推广输出四大法宝

1)形象可识别

2)线上重参与

3)线下重炒作

4)IP全程植入

l  IP推广收口速成口诀

1)个人号收口激活策略

l  生活号操作关键

60分钟

第四部分

不同阶段的策划实操要点

1、 首开期

l  体验营销新境界

1)故事性

2)触点打造

3)五感体验

l  发布会活动执行操作密码

1)发布会操作方案

2)发布会推广传播

l  推广策略如何行之有效

1)节奏铺排

2)渠道铺排

3)内容输出

2、 续销期

l  主题活动如何行之有效

l  老带新如何启动激活

3、 滞销期

l  事件营销如何开展

l  意见领袖冷启动

60分钟

渠道专业课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

第一部分

作战地图绘制——

检验核心客群的核心要点

1、 梳理客户资源

l 客户是谁
    l 客户在哪里
2、 制定策略

l 明确货量铺排
l 分解拓客指标

l 绘制拓客地图

l 规划拓客礼品

3、铺排执行计划

45分钟

第二部分

作战模式分类——

新环境下拓客渠道的核心步法

1、 为什么要做“创新拓客“
    l 行业痛点:转化率低,客户“不听话”
    l 一顿操作猛如虎,拓来全是250

2、 运用法则
    l 各项作战模式深度爆破、全面铺开

3、 案例分析及实践

75分钟

销售专业课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

第一部分

项目置业逻辑

1、 项目价值点梳理
l 区位及规划优势

l 小区设计理念
l 产品设计亮点

2、 竞品楼盘优劣势分析

l 品牌、板块、产品等纬度分析

l 十字对比法使用说明

3、 项目置业逻辑梳理

l 三个W(where\what\when)

l 如何把区位说好

l 找到“人无我有,人有我优”的核心卖点

4、 机会包装

l 三个有限(时间、名额、套数)

l 三个优先(信息、看房、落位)

l 找到“人无我有,人有我优”的核心卖点

60分钟

第二部分

案场管理

1、 案场服务品质及销售氛围提升
l 客户“五感”体验怎么做?

l 现场销售道具怎么做?

2、 如何提升转化率

l 说辞!说辞!还是说辞!

l 如何做好率值管控?

3、 为什么要提升复访率?

l 如何做好邀约管控工作?
l 邀约客户到访后应该做些什么?

4、 销售团队管理需要注意些什么?

l 统一的标准

l 以身作则

60分钟

沙盘演练(2选1)

序号

课程主题

课程内容

授课时长


新地块模拟操盘


1、市场研判

2、客户描摹

3、产品定位

4、整体推盘计划

5、价格实现梯度

6、指标分解

7、项目置业逻辑

8、推广策略

9、渠道策略

10架构费用

11、项目风险及所需支持

180分钟



1、


沙盘演练说明:

1.两个课题选择1个研究

2.课前提前下发课题资料

3.提前分组做好PPT内容

4.沙盘演练总计用时3小时

5.根据情况分组讨论并修正(1h)

6.分组上台模拟演讲,评委打分(2h)



讲师介绍:徐老师:

华东理工大学 工商管理本科毕业,现任职于某标杆地产集团总部营销总监

实战房地产营销管理专家,15年房地产营销一线管理经历。2003年进入房地产行业,曾就职于万科、绿地等知名房地产企业,长期从事房地产项目营销工作,对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解;

历任:万科城市公司营销总监,主要负责事业部高端、综合体项目的前期定位,营销等工作;同时组建及培训自销团队;其中万科时一区综合体项目2014年集团销售冠军!

历任:绿地集团片区营销总监,负责绿地集团大浦东片区,负责上海绿地中心、绿地海珀旭晖豪宅、绿地曼哈顿、绿地东海岸等10多项目,项目类型涵盖写字楼、豪宅、公寓、商业等。

授课风格:擅长结合实战经验,总结沉淀;讲授实际案例,便于学员参考。

操盘的项目有:万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场等。


在线报名

10月24-25日【西安】《标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练》

报名总人数: 紧急联系人: 紧急联系电话:
报名人员:
*报名人员格式:姓名(职位)+手机,一行一个人,(职位)可填项.
如:张三(销售)+133xxxxx2222或张三+133xxxxx2222

剩余培训人次: 名额为 人次

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