10月24-25日【西安】《标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练》
举办地点：西安 培训时间：10月24-25日 课程类别：市场营销
【课程背景】
新冠疫情影响还在继续，全球经济受到剧烈冲击，一边股市热闹非凡，一边楼市政策收紧，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路，2020下半场如何持续领先和逆袭？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？说到底，这是一场营销的硬核狙击战！
本课程特邀实战营销大咖，开创性从全局出发，就市场、策划、渠道、销售，四维一体，更科学合理地课程设置让人能更好的融会贯通。从项目营销难题突破到营销系统全局观，从地产营销破局再到营销创新，帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识，为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
【课程目标】
1. 找准产品定位打开局面
2. 运用量价策略预判竞争格局
3. 掌握直播/跨界等最热策划工具
4. 找准差异化IP跑赢大势
5. 绘制作战地图和拓客创新
6. 置业逻辑精准适配和挖掘
7. 助力案场管理达到新台阶
8. 提升项目全周期的认知
【授课对象】
营销副总经理、营销总监、项目营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等
【课程大纲】
市场专业课程 | |||
序号 | 课程主题 | 课程内容 | 授课时长 |
第一部分 | 产品定位 | 1、 城市 l 城市尽调报告结构 l 营销的重点关注项 l 市场长周期规律 l 发现潜在风险和机会点 2、 板块 l 所在板块的现状 l 与上位板块和下游板块的差异化表现，并判断是否存在轮动周期 l 显隐存、去化周期 l 竞品市调摸排 3、 地块 l 土地指标 l 四至环境 l 资源分配 4、 产品定位 l 结合公司特点的量价策略（流量/溢价/流量兼顾溢价） l 结合竞争环境的占位打法（领导/追随/挑战/补缺） l 结合资源分配，做业态规划 l 客群匹配 l 交叉分析，寻找功能与总价匹配度最高的区间 l 结合竞品和当地规范，选取基础户配和适配标准 l 提出方案要求，参与方案还原和增量调整 l 结合量价策略，预判销售周期内的市场趋势和竞争格局，进行出价模拟 | 80分钟 |
第二部分 | 案例分析 | 1、 案例对比分析-量价篇 l 成功预判量价项目 l 量价预判失败项目 2、 案例对比分析-产品篇 l 依托产品定位打开局面项目 l 产品劣势导致滞重项目 | 40分钟 |
策划专业课程 | |||
序号 | 课程主题 | 课程内容 | 授课时长 |
第一部分 | 疫情剧变下的营销革命 | 1、 时代变了！策划改变了吗？ l 佘诗曼/黄晓明/佟大为/罗永浩/薇娅/刘涛/汪涵/大张伟/李湘 靠个人IP直播卖房 l 拼多多黄铮身价超马云仅次马化腾——砍价/用户几何式增长/性价比IP代言词 l 美团点评市值10000亿，成仅次于腾讯阿里公司——500万骑手送外卖更送快递，线下淘宝IP 2、 现状--策划没效果，没存在感！ l 融创策划变品策，品在策之前 l 碧桂园策划并入销支，没有策划这条线 l 大多数房企策划主要作用就是走流程 3、 原因--方向对了吗？方法对了吗？ l 房企高周转的现状与策划推广需要时间转化沉淀的矛盾 l 房企赛车道从一线转向二三线城市，人口变少、半径变小、竞品变多、费用变少、效果变差 l 消费者生活习惯的改变，从报纸电视的1.0到PC互联网2.0到自媒体3.0时代 4、 营销革命势在必行，你找准自己的营销IP了吗！ | 60分钟 |
第二部分 | 最热门的策划打法应用—— 建立IP的热门工具 | 1、 直播营销 l 直播平台费效曝光 l 直播引流与直播卖房培训 2、 抖音营销 l 抖音账号运营 l 抖音案例分享 3、 微信营销 l 微信账号运营 4、 跨界营销-从安踏运动看如何跨界 l 体育营销 l 娱乐营销 l 品牌联名 | 60分钟 |
第三部分 | “IP营销”新兵法的策略解析 | 1、 为什么要做“IP营销” l 行业痛点——产品同质化、竞争白热化、客户脱敏化 l IP即产品，IP即流量 2、 “IP”营销的核心要点 l 价值体系梳理 l 故事线打造 1)故事线操作方法 2)故事线案例解析：万科格拉美西/中兴路壹号 l IP推广输出四大法宝 1)形象可识别 2)线上重参与 3)线下重炒作 4)IP全程植入 l IP推广收口速成口诀 1)个人号收口激活策略 l 生活号操作关键 | 60分钟 |
第四部分 | 不同阶段的策划实操要点 | 1、 首开期 l 体验营销新境界 1）故事性 2）触点打造 3）五感体验 l 发布会活动执行操作密码 1）发布会操作方案 2）发布会推广传播 l 推广策略如何行之有效 1）节奏铺排 2）渠道铺排 3）内容输出 2、 续销期 l 主题活动如何行之有效 l 老带新如何启动激活 3、 滞销期 l 事件营销如何开展 l 意见领袖冷启动 | 60分钟 |
渠道专业课程 | |||
序号 | 课程主题 | 课程内容 | 授课时长 |
第一部分 | 作战地图绘制—— 检验核心客群的核心要点 | 1、 梳理客户资源 l 客户是谁 l 明确货量铺排 l 绘制拓客地图 l 规划拓客礼品 3、铺排执行计划 | 45分钟 |
第二部分 | 作战模式分类—— 新环境下拓客渠道的核心步法 | 1、 为什么要做“创新拓客“ 2、 运用法则 3、 案例分析及实践 | 75分钟 |
销售专业课程 | |||
序号 | 课程主题 | 课程内容 | 授课时长 |
第一部分 | 项目置业逻辑 | 1、 项目价值点梳理 l 小区设计理念 2、 竞品楼盘优劣势分析 l 品牌、板块、产品等纬度分析 l 十字对比法使用说明 3、 项目置业逻辑梳理 l 三个W（where\what\when） l 如何把区位说好 l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点 4、 机会包装 l 三个有限（时间、名额、套数） l 三个优先（信息、看房、落位） l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点 | 60分钟 |
第二部分 | 案场管理 | 1、 案场服务品质及销售氛围提升 l 现场销售道具怎么做？ 2、 如何提升转化率 l 说辞！说辞！还是说辞！ l 如何做好率值管控？ 3、 为什么要提升复访率？ l 如何做好邀约管控工作？ 4、 销售团队管理需要注意些什么？ l 统一的标准 l 以身作则 | 60分钟 |
沙盘演练（2选1） | |||
序号 | 课程主题 | 课程内容 | 授课时长 |
新地块模拟操盘 |
2、客户描摹 3、产品定位 4、整体推盘计划 5、价格实现梯度 6、指标分解 7、项目置业逻辑 8、推广策略 9、渠道策略 10架构费用 11、项目风险及所需支持 | 180分钟 | |
1、 | |||
沙盘演练说明： 1.两个课题选择1个研究 2.课前提前下发课题资料 3.提前分组做好PPT内容 4.沙盘演练总计用时3小时 5.根据情况分组讨论并修正（1h） 6.分组上台模拟演讲，评委打分（2h） | |||
讲师介绍：徐老师：
华东理工大学 工商管理本科毕业，现任职于某标杆地产集团总部营销总监
实战房地产营销管理专家，15年房地产营销一线管理经历。2003年进入房地产行业，曾就职于万科、绿地等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；
历任：万科城市公司营销总监，主要负责事业部高端、综合体项目的前期定位，营销等工作；同时组建及培训自销团队；其中万科时一区综合体项目2014年集团销售冠军！
历任：绿地集团片区营销总监，负责绿地集团大浦东片区，负责上海绿地中心、绿地海珀旭晖豪宅、绿地曼哈顿、绿地东海岸等10多项目，项目类型涵盖写字楼、豪宅、公寓、商业等。
授课风格：擅长结合实战经验，总结沉淀；讲授实际案例，便于学员参考。
操盘的项目有：万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场等。
