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10月23-24日【广州】《向国内外120个优秀商场学习七大核心竞争力》

举办地点:广州 培训时间:10月23-24日 课程类别:商业地产

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【课程背景】

商业地产2020年遭遇疫情考验,不仅空铺率上扬,收益衰退,更引发商场倒闭风暴。

2021年后疫情时代,商业面积3万以上商场,即将开业近1500个,刷新历史新高。同时,商业面积3万以下的社区商业,进入全面暴增时期,预计迎接超过三年的混乱。

商业地产目前四大趋势明朗,包括并购与倒闭、轻资产与技术输出、区域商业与社区商业分野、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始,全国级商业大集团已成形,区域级商业集团积极布点应对。2025年前,商业地产将进入最终回合。

商业地产共有七大模块,拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而,大量现金沉淀的商业地产本质,就必须以轻资产的终点作为拿地的初始!

此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进,结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识,兼具境外成功经验与内地落地实操作法,提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。2021年将是轻资产、精细化管理、线上线下结合的热趋势。

同质化超过七成的商业现状,项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。而如何透过客户视角的服务升级,以消费者生活真正需求呼应的业态创新,也将是突破同质化的关键手段。

另一方面,增量势头不减,面对抢夺品牌的困境,透过商品力的提升将是经营人才要立即学习的新能力!



【培训客群】

董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。


【课程收获】

 台湾成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

Ø 大量项目案例与照片,生动直观的印证,可直接引用于现有项目,实操与落地。

Ø 超过18个国家与地区800个境外城市案例,包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

Ø 超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察,现场互动解析成功与失败原因。

Ø 揭密国内位居领先的商业地产集团,包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。



【讲师简介】

张老师

台湾第一代商业地产团队。

台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。

曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。

外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

实力操盘项目超过近百。

台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。

万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。

担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

标杆商业集团企业内训责任人。

拥有近20年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。

2016年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

受邀全国商业集团内训。

长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2019年与2020年曾服务以下商业集团与项目内训:包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。



【课程大纲】

一、商业地产市场现状   

1、疫情仍未消退下,企业如何活下来是首要的课题。

2、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。

3、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

4、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

 

二、商业地产回归商业本质:消费者与商户视角     

1、何谓消费者与商户视角

   A)无人超市的大妈访问

   B)奢侈品PRADARFID码运用

   C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子

   D)曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头

2、每季度2000人次消费者调研报告

   A)消费者选择商场前三:距离近、服务好、设施优

   B)消费者选择商场考虑品牌:逐年降低

 

三、消费者与商户经营法则的运用  

商业地产三个核心问题:引流、留客、导流

第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?

   A)商场懂顾客:定位准确

   B)变形虫核心商圈画法

   C)租金溢价的客流法则

第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?

   A)商场知顾客:大数据透析

   B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流

   C)拿勤来换:1080条痕迹

第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?

   A)顾客爱商场:用心经营效果

   B)一分钟拦截沟通

   C)经营技巧与大数据引进

 

四、商业项目案例分享    

1、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

2、大悦城营销报告


五、五感经营是突破同质化的武器    

柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14100个项目案例分享五感经营

1、五感营销的视觉经营:专家指出品牌传播资讯83%由视觉接收

   A)项目的设计:包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵

   B)项目的环境:包括公共设施、物业环境、商户环境管理

   C)项目的美感传播:由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感

2、五感营销的听觉经营:品牌与声音良好搭配可以带来96%的回忆效果

   A)项目的声音设施:气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造

   B)活动举办:声音结合活动的优秀案例

3、五感营销的嗅觉经营:喷洒香味的商场让顾客停留时间提升36%

   A)香味的商家:香味商户、品牌落位技巧

   B)香味营销案例:香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划

4、五感营销的味觉经营:早餐麦片越脆销量提高20%

   A)互动美食趋势:新商户分享

   B)美食商户体验:装修趋势与体验营造案例

5、五感营销的皮肤经营:沃尔玛让顾客触摸卫生纸带来销量增加27%

   A)消极的顾客体验提升:环境设施优化

   B)积极的顾客体验增加:服务体验的增加

 

六、项目IP传播就是塑造MARK的客户认同

项目IP应以品牌MARK为核心持续塑造累积效应

1、消费者认同度与忠诚度夺取

2、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池

3、龙湖品牌VI传播:满足所需、更有惊喜

   A)温暖人心:平台经营创造客人关系的温暖

   B)总有惊喜:惊喜安排带来性价比与记忆点

   C)变化成长:每季度2,000人店内外顾客拦访

   D)精致丰富:家庭族群的满足所需品类业态

 

七、客户满意度掌控就是忠诚度夺取  

1、商户与消费者满意度调研:年度调查带来项目整体经营参考

   A)样本数量:商场商户过半、商场来店顾客200人以上

   B)调查型态:二年以上店长或区域辅导、核心主客群

   C)调查落地:业务人员全程参与、国际外包供应商、考绩三年挂勾、后续整改、客户回访

   D)调查追踪:量化数据评断、三年度目标提升确认

2、消费者满意度价值:忠诚度提升

   A)来店频率提升:来店频率提高,降低竞争者到店次数

   B)在店消费提升:在店成交率提高,商户盈利提高

3、商户满意度价值:合作意愿提升

   A)商户盈利提高:解决商家经营不合理阻碍,增加投入商家商场资源

   B)商户续约提高:续约意愿提高,租金单价提升筹码增加

   C)商户等级提高:销售人员、配货店级有序提高

 

八、基于大数据的精细化管理就是经营能力的跳跃    

经营二关键:持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户

1、精细化管理:三部门协同

   A)主力店协同年度档期:拳头战的客群相互导流

   B)立体化的动线判别:DROP思维的商户分类

   C)预警周报告的经营:六个预警判断、商户诊断步骤

   D)沟通会议管理:六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程

   E)日常巡场实施:四次巡场、巡场关注、六个楼管问题   

2、大数据管理:科技智能系统的引进

   A)经营报表解读:日、周、季、月、年的运营重点报表

   B)入口客流系统的解读:733法则与40家餐饮调整案例

   C)店铺级客流的运用:销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具

   D)智能停车系统的活用:创收的管理、女性停车位的创新

   E)租金收缴率的平衡:短期收益与长期增收的多业务协同

3、日常的消费者拦访:20+2的季度报告与年度30个痛点优化

4、厕所领导学:台湾商场媒体公关的有效结合

5、生活中心的建立:BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施

 

九、顾客视角服务管理     

商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估

1、服务一定有成本:专人专职专预算

   A)有形:专人专职专预算(日本顾客服务台案例)

   B)无形:制度体系表格与会议管理

2、服务反馈客户痛点:

   A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾

   B)每月:店长会议六个成功关键

   C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施

   D)每年:第三方满意度调研与每年比对

3、服务是面对面现场的体验:

   A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)

   B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法

   C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)

   D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER

4、服务是必须可以评估:

   A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)

   B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)

   C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估

 

十、商户抢夺的实现是竞争能力升级    

    商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键

    1、商品力是抢夺商户的新能力

   A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

   B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

   C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

2、商业业态与品牌新趋势

   A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)

   B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)

       C)社交互动:跨业态结合引领社交聚集(纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例)

   D)生活品味:增加高频率到访的生活结合(香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例)

 

十一、国内外优秀案例解析

1、龙湖品牌VI计划:温暖人心、总有惊喜、变化成长、精致丰富。

2、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18120个项目。





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10月23-24日【广州】《向国内外120个优秀商场学习七大核心竞争力》

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